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                JC木星予糖的沉浸式“抓人大法” | 新物種2021⑥

                零售 品觀APP 記者 ·  2021-01-29
                和消費者情感共振。

                微信圖片_20210129112343.jpg

                以北歐粉為主打色,營造出溫馨、浪漫的購物氛圍;回轉式香水走廊散發出陣陣香味,彌漫著整間店鋪…… 

                這是很多人走進JC木星予糖(JUPITER&CANDY)后的第一印象。 

                如果將一眾“新物種”門店放在一起進行對比,JC木星予糖可能是最有“味道”的那個。一直以來,創始人李星都試圖從多方位的感官營銷入手,打造門店的獨特性。無論是視覺沖擊還是嗅覺記憶,JC木星予糖擁有一瞬間將人“抓”住的零售基因。 

                “利用視覺、嗅覺造成的感知偏好進行營銷,是永不過時的經典方法。”

                自去年10月在重慶源著天街開出第一家店,JC木星予糖便深知消費者的心理、情緒和狀態,這成就了門店以“色”悅人、以“味”誘人、以“情”感人的體驗式情景營銷,真正做到和消費者情感共振。目前,3個月就開出28家的JC木星予糖,仍在繼續迅速擴張。

                沉浸式購物場景為小鎮青年而生

                目前李星對JC木星予糖的整體定調,與其鎖定的目標客群密不可分。

                在李星看來,以小鎮青年為主的“中間消費圈層”是自己現階段的目標用戶。 

                一方面,小鎮青年的可支配收入逐步提高,消費需求也在隨之升級,同時,他們的經濟壓力沒有一、二線城市消費者那么大;另一方面,隨著移動互聯網的迅速發展,他們獲取信息資訊的渠道變多了,速度也變快了。

                因此,李星選擇在西南地區、中部地區,包括四川、貴州、湖南、湖北、安徽等地的下沉市場進行大規模布局。 

                實際上,所謂的下沉市場現在正以移動支付和數字化為支點,讓拼多多、蜜雪冰城們迅速崛起。而JC木星予糖也將把握住這次機會,在這片廣闊的市場上走出一條自己的道路。

                在門店的場景設計中,JC木星予糖十分重視消費者的購物體驗,無論是裝修風格、動線設計、商品陳列,還是品牌選擇、產品結構,都堅持以用戶需求為核心,讓用戶“在舒適和奢華之間、實用與夢想之間找到平衡點”。 

                李星強調:“我們交付給消費者的其實并不光是產品本身,而是一個整體的購物體驗。”它不同于傳統的推銷式購物體驗,而是一個以消費者自己探索、挑選為主的“沉浸式”自助購物體驗。 

                基于這個出發點,JC木星予糖以北歐粉色調、色彩元素周期表、香水走廊等為主要設計元素,打造出了專屬“輕LAB風”,同時將視覺、聽覺、嗅覺等多重感官體驗進行有機結合,使得每個門店不僅有獨特的視覺呈現,還有專屬的香味識別。

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                當然,沉浸式體驗的基礎,還在于具備能夠吸引小鎮青年的產品結構。在選品上,JC木星予糖匯集了國內外300+品牌、3000多個SKU,涵蓋了彩妝、香氛、護膚、個護等多個領域的產品,其中包括雅詩蘭黛、資生堂、阿瑪尼等知名國際大牌,也包括珂拉琪、蘇西蘇、滋色等新銳國貨,緊貼消費者的個性化需求。  

                在籌備早期,JC木星予糖為了解用戶對美妝單品最真實的需求,以全球知名社交媒體Instagram的商業數據庫為基礎,聯合了全球32個國家的買手團隊,做了詳細的化妝品口碑分析,以求找到經得起考究的高品質產品。 

                2020年9月,JC木星予糖還推出了《體驗官計劃》,邀請廣大彩妝愛好者參與,幫助甄選美妝好物,確保在充分聽取用戶對品牌、價格的需求,以及對不同產品使用感受的基礎上,對美妝品類進行快速迭代,實現選品的最優化。

                從供應鏈到用戶運營,構建4大核心能力

                在采訪過程中,李星多次提及“綜合運營能力”,他認為,“這是企業能否取得優勢的關鍵”。而JC木星予糖的綜合運營能力,會著重在4個方面進行布局。

                第一,供應鏈能力。 

                供應鏈處于整個銷售鏈條的頂端,它最大的特點就是定價權。對于JC木星予糖來說,因為入局較晚,這個能力暫時還沒有體現出來,但是在未來,可以通過參股、買斷或者總代等方式布局上游供應鏈。

                第二,鏈接資源的能力。 

                資源包括商圈、廣場等合作伙伴。實際上,一家商場最核心的位置只有幾個,若能占據好的地理位置,則具備了天然的流量優勢。而JC木星予糖和萬達集團、龍湖集團等知名地產公司達成了深度合作,擁有良好的資源支持。除此之外,JC木星予糖還和建行進行合作,為顧客提供“滿200減60”的大力度優惠。 

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                第三,終端運營能力。 

                JC木星予糖的終端運營能力,體現在將細節把控得盡善盡美。李星強調:“在市面上,絲芙蘭、屈臣氏等是我們首先能想到的優秀集合店,但真正到終端門店去考察會發現,其實他們也存在試用裝不干凈、粉底液瓶口有殘留等現象。”而在這些細節問題的處理上,JC木星予糖會想辦法做得更好。 

                第四,用戶運營能力。 

                除了一些優秀的品牌方,絕大多數運營者在這方面做得還是很粗放,線下門店通常僅僅是將用戶拉個群,因此,用戶運營是JC木星予糖下一步會重點布局的方向。 

                在當前的新零售商業模式中,大數據算法、人工智能等先進技術手段無疑十分重要,但李星認為,信息技術的迅猛發展并不意味著“人的價值”會降低,“人、貨、場”三要素中的“人”,依然是JC木星予糖在整個銷售環節中所著重考慮的因素。 

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                “當前的不少‘新物種’都是從互聯網等其他行業跨界而來,因此它們都很擅長社交媒體平臺的運營,也很依賴大數據,但這也會帶來一個問題:他們對人的要求會降低,而在任何時候我都相信,人和人之間的每一次溝通都是有價值的。”李星說道。

                助力新銳品牌打通線下渠道

                對于品牌方來說,近年來許多新銳品牌都是從電商、社交媒體等線上平臺興起的,但在線下還沒有比較好的落地渠道。 

                如果這類品牌進入絲芙蘭、屈臣氏等頭部集合店,那么生存空間必然會遭到美妝大牌的擠壓;如果進入一些傳統零售渠道,則會面臨客流量不足、毛利無法支撐運營等一系列問題。 

                JC木星予糖的出現,能在一定程度上緩解這種情況。 

                “在目前還沒有開設太多門店的情況下,我們能為品牌方提供的幫助,一定是基于我們所在的地理位置。”李星分析道,“比如一些品牌在小紅書、微博等渠道投放了很多廣告,但可能在安徽馬鞍山這個地方,不會有很多消費者經常瀏覽這些軟件,而我們的門店在這個城市占據了相對核心的位置,則可以吸引到大量的消費者。” 

                由于開店時間還不長,JC木星予糖目前的銷售表現還不是很明顯,但可以確定的是,舒適的購物體驗、核心的地理位置能讓它在所處地區迅速“出圈”,從而助力品牌在相應區域內迅速打開知名度。 

                “隨著‘百店計劃’逐步落地,我們店鋪基數也會不斷增加,那么,在我們布局的城市中,品牌的認知度一定會超過它們的競爭對手。”他補充道。 

                未來,JC木星予糖將繼續專注于選品及終端體驗,提高綜合運營能力,不斷拉近與消費者的距離,在國內美妝零售行業的新一輪迭變中砥礪前行。

                3月29-30日,由品觀APP和化妝品觀察主辦的「2021中國化妝品創新展」,現場將有一支由“新物種”組成的VIP特別買家團,帶著精準需求嗨逛全場,等你來。

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